Кейс в стоматологии: "Как вложить в рекламу стоматологии 680 тыс и заработать 22 545 350 рублей выручки за 10 месяцев?"
Кейс в стоматологии: "Как вложить в рекламу стоматологии 680 тыс и заработать 22 545 350 рублей выручки за 10 месяцев?"
Апрель 18, 2022
До/После продвижения стоматологии
До
Стоматология в центре Казани, выручка на 2 кресла ортопеда + имплантолога 2.5 млн в месяц
Настроена система привлечения пациентов на имплантацию. Выручка на 2 кресла 5 млн в месяц. В 2 раза больше!
После
Аудит клиники
Что было сделано?
Ситуация до работы с нами:
1. Низкие рейтинги на 2ГИС, Яндекс, Гугл картах. Картами не занимались, на отзывы отвечали редко, фото/видео/новости не добавляли.
2. Отсутствие лендингов, был только многостраничный сайт-визитка. Для рекламы он не подходил.
3. Отсутствие рекламы, клиника работала полностью на “сарафанном радио”.
4. Аналитики - что работает/что не работает. Где слабое звено в цепочке реклама-сайт-администратор-доктор. Этого не было.
5. Администраторы, которые не умели разговаривать с рекламными пациентами.
Что было сделано?
1. Низкие рейтинги на 2ГИС, Яндекс, Гугл картах. Картами не занимались, на отзывы отвечали редко, фото/видео/новости не добавляли.
2. Отсутствие лендингов, был только многостраничный сайт-визитка. Для рекламы он не подходил.
3. Отсутствие рекламы, клиника работала полностью на “сарафанном радио”.
4. Аналитики - что работает/что не работает. Где слабое звено в цепочке реклама-сайт-администратор-доктор. Этого не было.
5. Администраторы, которые не умели разговаривать с рекламными пациентами.
Что было сделано?
- Проведена работа с картами, с отзывами, наполнением карт. Рейтинги были повышены до 4.9+/5. Пошел поток звонков и пациентов, в разы превышающий предыдущий период.
- Создание качественного лендинга, который регулярно приносит заявки и пациентов. Именно таких, которые хочет клиника: есть деньги, пациент готов к лечению, убеждать его не нужно.
- Профессиональная настройка Яндекс Директ. Снизить рекламный бюджет и увеличить количество звонков? Так мы и сделали.
- Внедрение аналитики. Теперь считаются цифры с момента, когда пациент увидел рекламы до срока 6 месяцев. Это помогает считать и управлять эффективностью рекламы и клиники в целом.
- Проведена работа с администраторами: разбор ошибок и звонков, внедрили правильные алгоритмы разговора с пациентами. Регулярно слушаем звонки. Сейчас из 100 заявок, 70 доходят до операции.
- Геосервисы и репутации
Работа с картами
Путь пациента: "Увидел рекламу, зашел на сайт, параллельно написал в интернете “клиника такая-то, отзывы” и первыми выходят 2ГИС, Яндекс.Карты и Гугл. Карты".
Поэтому большую значимость мы придали работе с картами.
Чем нам помогло:
Первичные пациенты видят, что отзывов много, отзывы положительные, отзывы реальные. Значит, можно обращаться в мед. центр или стоматологию.
Пример. Если бы увидели 50-100 таких отзывов от реальных пациентов и средний рейтинг по отзывам был бы 4.9/5, обратились бы вы сюда?
Доверие к доктору:
Хороший ли он, можно ли ему доверять, качественно ли лечит. Поэтому в отзывах пациента просим указать врача, который проводил лечение:
“Похожая ситуация”:
Когда у кого-то, кто уже был и лечился - схожая ситуация. Например, мама пришла с ребенком или возникла острая боль в зубе и я это читаю - вы ассоциируете себя с пациентом и у вас возникает больше доверия:
Поэтому большую значимость мы придали работе с картами.
Чем нам помогло:
Первичные пациенты видят, что отзывов много, отзывы положительные, отзывы реальные. Значит, можно обращаться в мед. центр или стоматологию.
Пример. Если бы увидели 50-100 таких отзывов от реальных пациентов и средний рейтинг по отзывам был бы 4.9/5, обратились бы вы сюда?
Доверие к доктору:
Хороший ли он, можно ли ему доверять, качественно ли лечит. Поэтому в отзывах пациента просим указать врача, который проводил лечение:
“Похожая ситуация”:
Когда у кого-то, кто уже был и лечился - схожая ситуация. Например, мама пришла с ребенком или возникла острая боль в зубе и я это читаю - вы ассоциируете себя с пациентом и у вас возникает больше доверия:
Пример правильного отзыва для стоматологии
Мы рекомендуем писать только честные отзывы от реальных пациентов
2. Одностраничный сайт
Определение вашей целевой аудитории
По данным исследований, только 20%
населения России ходят в платные стоматологии.
Остальные - ОМС и ДМС.
населения России ходят в платные стоматологии.
Остальные - ОМС и ДМС.
Первое и самое главное, от чего будет зависеть успешность всего проекта - максимально точно определить свою аудиторию. "Кто они, сколько лет, что им важно, какой пол, доход, чем занимаются." Ответ: “Моя аудитория - это все люди”. Гарантированно приведет вас к некачественной и, возможно, убыточной рекламе.
Первое и самое главное, от чего будет зависеть успешность всего проекта - максимально точно определить свою аудиторию. "Кто они, сколько лет, что им важно, какой пол, доход, чем занимаются."
Ответ: “Моя аудитория - это все люди”. Гарантированно приведет вас к некачественной и, возможно, убыточной рекламе.
Ответ: “Моя аудитория - это все люди”. Гарантированно приведет вас к некачественной и, возможно, убыточной рекламе.
По данным исследований, только 20% населения России ходят в платные стоматологии. Остальные - ОМС и ДМС.
Основное требование к лендингу: соответствие ЦА (целевой аудитории). В клинике - это пациенты от 30 до 60 лет, 70% женщины, 30% мужчины. Публичные личности, предприниматели, госслужащие. Те, для кого превыше всего: комфорт от начала и до конца лечения, качественный сервис, лучшие врачи и материалы.
Самый лучший способ узнать кто ваша ЦА:
Подробно расспросить доктора, мы задаем вопросы:
- Почему пациенты выбирают вас?
- Чему они рады больше всего после лечения?
- Что беспокоит их больше всего, до начала лечения?
Прочитать отзывы пациентов:
- Какую боль/проблему они для себя решили?
- На основании чего они выбирали клинику?
- Что понравилось больше всего?
Самое интересное: Только 2 отзыва из 50 были написаны о цене лечения. А в рекламе и на лендинге, только о ценах и пишут. О чем это говорит? О том, что, свою аудиторию почти никто и не знает.
Все это было сделано для того, чтобы показать в рекламе и на сайте именно то, что интересует пациента. Мы не продавали “имплант под ключ за 39990” - это делают все, а с заботой рассказывали о: “Чувствуйте уверенность в себе, улыбаясь” “Ощущайте зубы как свои собственные”, “Вам будут говорить, что вы помолодели”. Это очень важно. Мы не продавали дрель, мы продавали картину, которая висит на шурупе, который вкручен в дырку, которую сделала дрель. Конечный результат.
Все это было сделано для того, чтобы показать в рекламе и на сайте именно то, что интересует пациента. Мы не продавали “имплант под ключ за 39990” - это делают все, а с заботой рассказывали о: “Чувствуйте уверенность в себе, улыбаясь” “Ощущайте зубы как свои собственные”, “Вам будут говорить, что вы помолодели”. Это очень важно. Мы не продавали дрель, мы продавали картину, которая висит на шурупе, который вкручен в дырку, которую сделала дрель. Конечный результат.
Создание качественного лендинга
Расположение блоков сайта. Располагали их по приоритетности информации для пациентов. Если для пациента сначала нужно увидеть информацию о докторе, а мы пишем цены, то не найдя то, что ему нужно, он уйдет с сайта. Мы, проанализировав тысячи посещений, создали такую структуру:
- Главный экран
- О докторе
- Преимущества
- Видео-отзывы
- Виды услуг и стоимость
- Специальные предложения и форма записи
- Врачи
- Этапность работ
- Фото-галерея
- Контакты
Графический дизайн
Я всегда привожу такой пример: "Также, как вы заходя в ресторан, уже у входа, по ремонту и обстановке понимаете сколько тут будет средний чек, также и заходя на сайт, пациент понимает сколько примерно стоит пломба".
Дизайн сайта? Возвращаемся к целевой аудитории. Для взрослых людей делаем больше текста, фото пациентов выбираем по возрасту нашей ЦА. Фотографии должны быть четкие, красивые и с вашей клиники. Шаблонные фото так надоели пациентам, что они почти сразу уходят с сайта, где есть картинка, которую они видели десятки раз до этого.
Я всегда привожу такой пример: "Также, как вы заходя в ресторан, уже у входа, по ремонту и обстановке понимаете сколько тут будет средний чек, также и заходя на сайт, пациент понимает сколько примерно стоит пломба".
Дизайн сайта? Возвращаемся к целевой аудитории. Для взрослых людей делаем больше текста, фото пациентов выбираем по возрасту нашей ЦА. Фотографии должны быть четкие, красивые и с вашей клиники. Шаблонные фото так надоели пациентам, что они почти сразу уходят с сайта, где есть картинка, которую они видели десятки раз до этого.
Отличные примеры посадочных страниц наших клиентов
Также ваш текст должен быть понятен ребенку.
Пожалуйста, не используйте врачебные термины,
например: малоинвазивный, аппликационная и т.п.
Если пациент не поймет то, что написано, он к вам не придет.
Пожалуйста, не используйте врачебные термины,
например: малоинвазивный, аппликационная и т.п.
Если пациент не поймет то, что написано, он к вам не придет.
Текст на сайте должен быть понятен пациенту и нести для него пользу в зависимости от его потребностей. Не нужно писать об экспертах-врачах, если основное ваше преимущество - это цена и наоборот, не стоит писать об акциях и ценах, если у вас авторская клиника. В нашем случае, мы писали именно об эксперте-докторе, комфорте и сервисе клиники.
Текст на сайте должен быть понятен пациенту и нести для него пользу в зависимости от его потребностей. Не нужно писать об экспертах-врачах, если основное ваше преимущество - это цена и наоборот, не стоит писать об акциях и ценах, если у вас авторская клиника. В нашем случае, мы писали именно об эксперте-докторе, комфорте и сервисе клиники.
Также ваш текст должен быть понятен ребенку. Пожалуйста, не используйте врачебные термины, например: малоинвазивный, аппликационная и т.п. Если пациент не поймет то, что написано, он к вам не придет.
Адаптация под моби льные устройства. По нашим данным 80% всей рекламы смотрят с мобильных устройств. Поэтому ваш сайт должен быть адаптирован под мобильные устройства и грузиться быстро. Если нет, то часть пациентов, зайдя на ваш сайт, и потратив ваш бюджет, сразу же выйдут с него, потому что он не отображается на мобильных устройствах.
3. Яндекс.Директ
Настройка Яндекс Директ
Опишу самые основные моменты. Технические нюансы опустим. На что важно обратить внимание с точки зрения пациента:
Текст рекламы должен быть понятен и интересен, предлагать совершить пациенту действие: “Имплантация под ключ с пожизненной гарантией от доктора наук. Записывайтесь на прием”.
Картинка либо с доктором, оказывающим услугу, либо с пациентом, который подходит под возраст вашей ЦА (целевой аудитории). Если это женщины в возрасте 40 лет, выбирайте именно их на рекламную картинку.
Текст рекламы должен быть понятен и интересен, предлагать совершить пациенту действие: “Имплантация под ключ с пожизненной гарантией от доктора наук. Записывайтесь на прием”.
Картинка либо с доктором, оказывающим услугу, либо с пациентом, который подходит под возраст вашей ЦА (целевой аудитории). Если это женщины в возрасте 40 лет, выбирайте именно их на рекламную картинку.
4. Сквозная аналитика
Подключение сквозной аналитики, чтобы видеть цифры
Зачем: чтобы знать с какой рекламы пришла заявка/звонок. Сколько ₽ нам это стоило и что со звонком/заявкой стало дальше? Ответили ли на него, перезвонили ли, записали. Зная эти цифры, мы можем управлять эффективностью рекламы. Улучшать то, что работает и отключать то, что не работает. Мы внедряли Яндекс.Метрику, Гугл.Аналитику, а также связывали это через ексель, в ручном формате.
Благодаря сквозной аналитике, мы знаем, сколько потратили на рекламу, но сколько мы с нее заработали? Делать это обязательно, чтобы видеть все цифры. Бизнес - это цифры, значит кто управляет цифрами, управляет бизнесом.
Автоматическую сквозную аналитику внедряем в текущем моменте.
Благодаря сквозной аналитике, мы знаем, сколько потратили на рекламу, но сколько мы с нее заработали? Делать это обязательно, чтобы видеть все цифры. Бизнес - это цифры, значит кто управляет цифрами, управляет бизнесом.
Автоматическую сквозную аналитику внедряем в текущем моменте.
Пример выстроенной системы аналитики. При затратах 874408₽, получено 22 545 350₽
(цветом выделены расход и приход в клинику)
5.Работа с администраторами
Работа с администраторами стоматологии
- Определили Ключевой Показатель Эффективности. Для администратора - это пациент, который записался и пришел в клинику. А в конечном итоге - это выручка клиники. Потому что от того, как администратор ответит на звонок, встретит пациента, как он себя будет с ним вести, зависит останется ли пациент в клинике и придет ли еще.
- Пересмотрели оплату труда. Перешли с фиксированного оклада на оплату за целевые действия: пришедший пациент с рекламы, совершённая операция, выполнение плана по выручке. Это увеличило и эффективность и зарплату администраторов
- Внедрили систему отчетов: ежедневные отчеты по звонкам, пришедшим пациентам. Эти отчеты четко показывали нам кто работает эффективно, а кто-нет. И в каком этапе контакта с пациентом мы слабее всего.
- Разбирали ошибки в звонках. В результате увеличение записи заявок и звонков с 30% до 70%
- Внедрили правильные алгоритмы общения. Приветствие, доброжелательность, понять что беспокоит и нужно пациенту. Теперь администраторы - профессионалы, которые умело отвечают на все вопросы пациентов.
Результаты
Какие результаты были получены за 10 месяцев:
- Затрачено на рекламу и на оплату наших работ: 680 т.₽
- Выручки получено: 22 545 350 ₽
- Выручка с одного кресла увеличилась вдвое: с 1.2 млн до 2.5 млн
- 238 звонков и заявок получено, 161 записан в клинику (67% от всех звонков и заявок. Раньше было 30%)
- 134 из 161(83% из записанных) пациента дошли до клиники и начали операцию
- Средний чек с пациента: 168.248₽
3016 %
Окупаемость рекламы
Это значит, что клиника заработала в 31 раз больше, чем потратила на рекламу.
Все это результат совместных усилий: клиники, глав. врача, администраторов, и наших. Для нас очень важна командная работа и цель: мы думаем о конечной цели каждого бизнеса - выручке.
Хотите также? Оставляйте заявку и мы настроим для вас систему привлечения пациентов
Хотите также? Оставляйте заявку и мы настроим для вас систему привлечения пациентов
Вам может быть интересно